2025年，美国关税政策带来的不确定性，使全球经贸往来持续笼罩在阴影之下，也给中国企业出海带来前所未有的挑战。
面对每一次冲击，中国企业总能展现出更强的灵活性与韧性，找到新的出路——从东南亚到墨西哥，再到如今的中东地区，企业于政策变动中寻找商机缝隙，在不确定中寻找确定性，让每一次外部冲击成为布局新市场的契机。
在中东地区，阿联酋市场表现格外突出，预计到2030年，中阿双边贸易额将达到2千亿美元。
作为第一个与中国建立战略伙伴关系的海湾国家，2024年1月1日，阿联酋正式成为金砖国家正式成员，同年两国签署并交换了19项合作协议和谅解备忘录，以促进“一带一路”建设、投资、贸易、科技等领域双边合作。
在两国日益紧密的合作背景之下，新兴经济如何在阿联酋找到投资切入口？优惠政策背后有哪些需要关注的法律、金融、人才等合规风险？企业如何在当地构建有机的商业生态？
带着这些出海企业高度关心的关键议题，近日，36氪与钱塘建投集团共同举办了2025「以“匠心”，至“世界”」出海大会。阿联酋方相关单位、出海服务商、出海中东企业代表等，在当天下午的分会场“投资金砖”-国别合作对接会上，围绕阿联酋投资机遇推介、出海投资合作模式展开讨论。
1.中国车企“抢滩”阿联酋市场“蓝海”
阿联酋近年来一直在推动能源转型，新能源车产业也被纳入重点支持领域，为中国企业提供了广阔的市场空间。但从市场布局来看，目前中国车企仍处于起步阶段，仅有小鹏、极狐和智己三家车企进入阿联酋，且进入时间不足两年，销量也仅有数百台。相比之下，2024年阿联酋汽车销量前10中，传统燃油车品牌丰田以8.4万台居首，日产、现代紧随其后。在电车领域，特斯拉以1.16万台的销量占据主导地位。
在赞美汽车副总裁刘彦君看来，中国车企表现不突出有一定合理性，一方面车企进入阿联酋时间较短，市场渗透尚且不足；另一方面，当地新能源车的消费驱动力也不够，不仅基础设施（如充电桩）尚不完善，当地燃油价格折合人民币仅约4元/升，相较于燃油车的优势也不明显。
但是许多本地经销商已经看到高端新能源车在未来的旺盛需求。英特利普集团出海事业线副总裁Vera Tang观察到，已有本地头部经销商在争取中国电动车经销权，某中国头部豪华电动车品牌系列（40万以上豪华电动车）也有很强意向进入阿联酋市场。
“未来，中国车企在中东的前景是光明的，但不同体量的中国车企入局需找准差异化赛道。”相较于一些头部车厂在无人化、智能化领域的布局，赞美汽车等小众品牌则选择聚焦投入成本更低，短时间能快速产生效益的细分市场。
刘彦君在会上透露，2025年上半年，赞美汽车在沙特已投资建设商用车组装工厂，首期产能5000台，专注于6-8立方微面车型的商用车。同时还加强对充电桩与售后服务站的布局，通过“生态拉动市场”的模式抢占细分领域。
他也特别提醒，本地化技术适配对于车企出海阿联酋，也是不可或缺的挑战——阿联酋经常出现的极端高温天气（50-60℃）对电池耐热系统要求极高，而国内新能源车运行环境一般不超过40度，需要针对性优化电池耐热系统。
2.政策红利背后的合规“陷阱”
大量外企选择投资阿联酋，很大程度上是被其开放友好的投资环境所吸引，比如一些自贸区提供低至0-9%的企业所得税、0% 个人所得税和资本收益、免征公司税等优惠政策。但是许多企业可能会忽略，在可享受0%企业所得税的自贸区注册的公司，与应税区的关联公司发生的交易可能会涉及应税，否则很容易被追缴税款，甚至罚款。
对此汇智集团副总裁边疆分析，国际税收领域的基本原则是首要遵循OECD原则。2023 年，迪拜新税法引入转让定价相关原则，企业若忽视转让定价在非税区与大陆区关联交易中的重要性，可能会引发问题。从更细节的技术层面来看，关联公司之间的交易需符合市场公允价值，规避通过关联交易将利润从高税收区域转移到低税收区域，从而侵蚀税基。
那么如何在与关联公司交易时规避风险，做到合规呢？汇智集团副总裁边疆总结了3个要点：
- 企业要对当地关联交易的合理性进行前置判断，并做好相关准备工作；
- 非税区公司可作为品牌持有主体，应税区公司作为销售主体，且销售主体需承担实质销售功能，而非单纯用于结算，否则仅为走账而设立的离岸公司或“壳公司”极易被查处；
- 自贸区企业要想获得0%企业所得税优惠，除在自贸区注册公司外，还需满足“合格收入”（qualify income）的判定标准，当涉及与应税区的交易时，不能既享受税收政策，又不履行纳税义务。由于“合格收入”（qualify income）的判定标准允许开展离岸业务，边疆建议企业也可以在销售路径中引入第三国非关联方，比如采用“A到香港，香港再到B”的销售路径。
除了“免税陷阱”外，普华永道中国国际税合伙人李弼良从更广泛的税收合规角度进行补充，企业在目标国尚未盈利时就需要考虑整体税收安排。因为企业在进入阶段往往能享受到诸多激励政策，基本无需缴税，然而税务成本实际上已经形成，会在后续的持有运营和退出阶段逐渐凸显。
除了税务层面的合规问题，人才雇佣的合规性同样需要重点关注。Vera Tang提到，企业在海外设立主体时往往较为谨慎，因此在前期准备阶段可以采用国际市场上非常流行的“无主体雇佣” 模式（即“名义雇主”）——业务不能停，人才不能等，这种模式能使企业在税务架构搭建期间，未设立主体的情况下开展经营，通过名义雇主方案， 企业海外人才招聘不再受时间地域以及发展阶段的限制，真正做到全球范围内“人才争夺”。
例如，某消费类电子头部企业刚进入阿联酋，尚未在当地设立主体时，先通过“无主体雇佣” 模式，由英特利普协助在当地招聘到一位负责人，入职不到一年便推动该企业成为当地消费电子类目热销品牌，帮助企业快速启动人才配置与业务推进。
当企业完成前期规划，设立主体并具备较强实力后，在用人方面则更需提高对劳动法合规的重视，例如劳动合同文书最好使用阿拉伯语，尊重本地文化与作息习惯（迪拜实行每周4.5 天工作制，员工可享受 2.5 天休息等）。
除了税收和人才雇佣方面的显性合规要求，当地宗教文化背后的“隐性合规”规则也需要企业提前了解与适应。中东之桥市场部总监 Lily 强调，宗教文化在中东市场并非“软背景”，而是涉及制度层面的硬性要求。
比如在沙特，斋月不仅涉及员工的饮食禁忌，穆斯林员工的工作时长会缩短至每天6小时，但企业仍需按全薪结算。在阿联酋，所有餐饮企业必须通过官方认证，进口食品及原料符合清真标准才能入关，在阿布扎比、沙迦等地区酒精销售的限制严格。
3.海外金融解决方案：本币结算、海外资金池与伊斯兰债券
在企业“走出去”过程中，海外融资与跨境结算等金融领域的挑战，也始终如影随形。对于出海阿联酋的新能源汽车行业来说，资金链周期长导致的现金流压力就是突出难题。“前端客户端面临外汇结算困难，后端企业自身承受着较大资金压力。”刘彦君表示，与国内不同，在海外市场，供应商往往不接受账期，需要车企全款结算，这使得企业资金周转要求更高。国内成品车运往海外需要历时45-60天，更进一步加剧资金占用压力。
赞美汽车主要面向的非洲市场，长期以来处于贸易逆差，美元外汇储备短缺，加上汽车属于高客单价大宗商品，导致经常遇到客户缺少美元进行支付的无奈情况。
在此情形下，本币结算成为一种补充解决方案。今年5月27日，中阿两国就人民币-迪拉姆直接结算试点启动签署备忘录。普华永道李弼良表示，这表现出阿联酋与中国加深合作的积极意愿，也有助于企业降低结算成本，节省大量汇兑环节的支出。不过需要注意的是，由于迪拉姆与美元紧密挂钩，从汇率波动的角度来看本币结算优势并不显著，其利好更多还是体现在结算流程的简化与成本压缩上。
对于全球布局的大型跨国集团而言，搭建海外资金池能有效降低资金结算成本。李弼良提到，近来有一些企业通过在香港设立财资中心，减少资金结算成本。但在搭建这类资金池时，需兼顾税务合规——跨境利息流动会涉及预提税和企业所得税，因此需在降低结算成本、对冲汇率风险的同时，找到平衡税务成本的解决方案。
在本次圆桌论坛中，边疆介绍了一种适配中东本地金融环境的特色工具——伊斯兰债券，其在中东和东南亚地区的伊斯兰国家均普遍被应用。
伊斯兰债券的优势主要有：
- 抵押物多为地产、基建、能源等重资产（如港口、光伏电站），投资人对实物资产的追溯能力强；
- 由于伊斯兰市场流动性过剩，融资成本比国际标准债务市场低10-15个BP；
- 债券期限通常为3-5年甚至10年以上，能为企业提供稳定持续的资金支持；
- 与绿色发展政策契合，企业发行绿色伊斯兰债券可获得更优质的融资条件与政府支持。
边疆强调，伊斯兰债券仅是企业融资工具之一，企业还是需要结合财资中心、跨境资金池等多种方式，在满足母国与所在国外汇管制要求的前提下，实现融资多元化，以降低资金使用压力与成本。
4.人才、供应链与合作伙伴的本地化策略
全球化与本地化，是企业出海终极目标的一体两面。企业在出海的起点就应明确：是只做浅尝辄止的“卖货型公司”，还是以“全球化原生企业”为目标，这会直接影响未来在海外的税务架构、人才选择乃至整体经营策略。
Vera Tang在人才选择上的观点是，企业在渠道出海的初期阶段，核心目标是打开市场、销售产品，此时配置熟悉中国业务的华人营销人才往往能快速推进工作；当发展到品牌出海阶段，需要深耕本地市场、提升品牌影响力时，就必须吸纳了解当地文化、具备本土认知的人才加入；而到了组织能力出海的成熟阶段，比如在海外建立工厂，企业则需要搭建完整的本土化团队——若此时仍被视为 “中国出海公司”，而非融入本地的全球化企业，那么在人才战略上是失败的。
具体到阿联酋市场，相较于沙特等有“本地化雇佣比例”要求的国家，迪拜在工作签证发放上更为宽松，企业无需为满足指标而刻意雇佣本地员工，可以更灵活地选择真正适配业务需求的人才。
因此本地化的核心实则是国际化——迪拜等城市的人口构成中，本地国民仅占约10%，其余多为持有工作签证或黄金签证的外籍劳工或外派员工，因此当地文化、教育及语言环境均高度国际化。前文提到的某消费类电子头部企业在阿联酋的负责人，就是一位在当地定居多年的德国人，对当地市场具有深刻理解，这样的“国际化人才”其实就是企业需要的“本地人”。
除了专业人力资源机构外，企业在阿联酋可以寻求帮助的本地化渠道还包括：通过政府主导的人才对接平台触达本地国民；与沙迦大学、迪拜大学等高校合作；积极运用迪拜工商会等组织发布本地的就业趋势和人才招聘需求等信息，Lily也建议企业参与其活动以提升本地曝光度。
对于制造型企业来说，完善供应链与售后体系对于搭建本地化生态尤为关键。刘彦君认为核心在于深度参与本地市场运营。以非洲市场为例，由于当地人均工资较低（约 800-1000 元人民币），购买力有限，并且充电设施不足，消费者对售后保障担忧以及对车辆安全性（如是否会起火）有较多顾虑，许多国家对新能源汽车的接受度还处于较低水平，类似中国新能源汽车产业发展初期的状况。
面对这样的现实挑战，赞美汽车选择“躬身入局”，亲自布局充电桩，配套完善售后网络，通过自建工厂、自持资产等重资产投入逐步培育市场。这些做法与国内企业聚焦产品力、打造爆款车型，深耕无人化和智能化的玩法不同。他分享道：“在海外市场的初期阶段，需要企业付出长期的努力，用1-2年甚至更长时间培育市场，并带动配套供应链企业共同完善海外生态布局。”
构建本地化生态，显然无法仅靠企业自身力量，必须借助本地生态伙伴的资源支持。李弼良表示，在考虑与本地伙伴的合作方式时，合资公司并非唯一选择，核心在于明确企业自身需求——是需要资金支持，还是看重对方的资源，或是两者皆需。
前者需要企业优先选择具有代表性的基金或合作伙伴，例如引入当地主权基金。这类投资即便资金规模有限，但能提供政府信用背书、供应链资源及客户需求对接等关键支持，助力企业快速打开市场。而对于建厂等大规模投资项目，企业则可以联合上下游供应链伙伴共同成立合资公司，形成利益绑定，但股权比例的设定需综合考量财税、法律等多重因素后再做决策。
因此边疆建议，企业可根据自身情况选择多元化的合作方式。从企业出海阶段来看，对处于出海初期的企业，建议通过渠道出海或与供应商合作试水市场；对处于出海后本地化经营的成熟企业，建议借鉴“华为模式”，以”合资＋授权“形式在当地建立数据库和云储存管理中心，既能满足当地法律与宗教层面的规则要求，又能快速适应当地市场。聚焦具体行业来看，以汽车供应链及销售相关企业为例，建议借助香港的离岸金融优势，通过ODI（对外直接投资）在自贸区设立全资控股公司，再与当地伙伴成立合资企业，实现架构优化。
（作者：冯亚玲）
